Augmentez votre pouvoir de persuasion

Pourquoi certaines personnes sont plus convaincantes que d’autres et pourquoi certaines stratégies fonctionnent là où d’autres échouent ?

Dans cet article, je reviens un peu sur la prise de décision, car, dans le cadre professionnel, votre prise de décision peut avoir une incidence sur le travail de vos collaborateurs, aussi, une prise de décision importante va nécessiter que soyez en capacité d’utiliser votre pouvoir de persuasion pour faire appliquer une décision.

Par expérience, je peux le dire aujourd’hui, pour être en mesure de persuader les autres que vous avez pris la bonne décision, vous devez démontrer que vous êtes capable, en personne, de mettre en œuvre ce que vous avez décidé de leur faire faire.

Vous pourriez cependant vous retrouver face à des personnes qui ne souhaitent pas être convaincues, aussi, voici quelques « ruses » constructives pour tenter de vous imposer.

1- Faites de la politique !

Si vous voulez amener les gens à épouser votre point de vue, essayez la technique du cadrage.

Cette technique de persusasion que je me permets d’utiliser parfois relève de la psychologie.

Le cadrage permet d’amener les gens à réfléchir sur une question ou une opinion dans laquelle ils vont pouvoir trouver des avantages pour eux.

Le cadrage est une tactique clé dans les campagnes électorales. Elle permet de voir si les électeurs sont plus ou moins persuadés d’accepter de changer leurs points de vue pour se rallier au vôtre.

 

Une expérience récente a été menée auprès de 70 étudiants du Collège de Schenectady à New York.

Il leur a été demandé de lire un article sur les opinions politiques de deux candidats fictifs. Le candidat Rick était un conservateur, tandis que l’autre, Chris, était une libérale. 

La moitié des étudiants a du choisir entre les deux : soit « Je soutiens Rick », soit « Je m’oppose à Rick ». L’autre moitié a choisi entre les déclarations équivalentes à propos de Chris. 

Puis, les étudiants ont également évalué leur préférence pour les deux candidats sur un autre critère : « Je soutiens fermement »,  ou : « Je m’oppose fermement ».

Ils ont ensuite lu un article, et ont du argumenter contre les mérites de leur candidat préféré, avant de réévaluer leur opinion. 

Dans l’ensemble, les étudiants dont la préférence pour un candidat avait été exprimée en termes d’opposition à l’autre candidat, étaient moins susceptibles de modifier leurs opinions, ce qui les a conduits à avoir des opinions plus fortes et plus résistantes qu’au départ de l’exercice.

Ces résultats corroborent l’idée qu’une information négative a souvent une influence plus puissante que des messages positifs. 

Donc, si vous voulez user de persuasion pour influencer les gens à rallier à votre cause, une bonne tactique va consister à leur présenter d’abord tous les points négatifs de l’option que vous ne voulez pas qu’ils choisissent. 

Un peu compliqué à résumer ainsi, mais avec un peu de pratique, vous prendrez toute la mesure de la force de persuasion des hommes politique.

2- Utilisez le sexisme comme levier de persuasion

Dans ce monde en évolution rapide, nous avons rarement le temps pour les réunions en face-à-face, aussi, vous pouvez tout aussi bien mener vos négociations par courrier électronique, comme vous le feriez en face à face. 

Quelle est alors la différence entre l’impact de votre pouvoir de persuasion en communication virtuelle et en face à face ?

Dans une seconde étude menée avec un groupe d’étudiants, la question était de savoir s’il était plus judicieux de créer des examens en ligne plutôt que de maintenir le passage d’examens en résidentiel.

Le groupe d’étudiants a été divisé en binômes de même sexe. 

Chaque binôme comprenait un complice des expérimentateurs dont le rôle était de fournir des arguments en faveur de l’idée. 

La moitié des discussions ont eu lieu dans une chat-room en ligne, l’autre moitié a eu lieu en face-à-face.

Alors que les hommes ont évalué globalement les propositions de manière égale entre les sessions en ligne ou en face-à-face, les femmes ont très nettement préféré les sessions en face-à-face plutôt que les sessions en ligne. 

Il en résulte que les groupes de femmes ont tendance à former des liaisons communes et parviennent plus facilement à un accord en face à face. La communication électronique perturbe l’échange des signaux sociaux que les femmes utilisent pour établir un lien communautaire, ce qui est donc moins propice à la persuasion.

Pour les hommes, qui par nature, essaient généralement d’imposer leurs idées, peuvent débattre sur un point crucial quel que soit le moyen. L’interaction en ligne est à peu près aussi efficace et convaincante qu’en réunion en face-à-face.

Par ailleurs, pour les hommes qui se sont préalablement rencontrés pour un échange concurrentiel, les réunions ultérieures en face-à-face sont moins productives, alors que les échanges en ligne produisent de meilleurs résultats.

Faisons bref…

Alors que la communication en ligne peut empêcher les femmes à se connecter entre elles, il peut aider les hommes à réprimer leurs pulsions concurrentielles.

Donc, si vous êtes une femme et que vous voulez convaincre d’autres femmes, préférez le face à face, et pour les hommes, pour éviter les conflits, préférez les mails et la communication électroniques.

Et vice versa bien sûr, pour les Messieurs vis-à-vis des femmes. Le face à face, il n’y a rien de mieux pour convaincre une femme !

3- La persuasion est fertile là où la résistance est futile

Historiquement, les psycho-sociologues ont toujours cherché à comprendre ce qui rend certains messages plus attrayants que d’autres. 

Mais au cours des dernières années, les études ont davantage travaillé sur l’idée de briser la résistance aux idées nouvelles, qu’au fait de trouver sans cesse des messages toujours plus attractifs et persuasifs.

Un nombre croissant de preuves suggère donc que briser la résistance des gens est plus productif que de chercher à les persuader.

La raison en est que les gens sont naturellement méfiants, et, il est particulièrement vrai aujourd’hui que les tentatives de persuasion excessive, leur font penser qu’ils sont dupés.

Par exemple, en leur montrant des publicités de magazines avec des célébrités ou top modèles approuvant des produits qu’ils ne connaissent manifestement pas, les rend généralement plus difficiles à persuader.

Résister signifie que des arguments très convaincants peuvent se retourner contre vous. 

Souvent, les gens qui résistent avec succès à la persuasion deviennent encore plus résistants dans leurs opinions de « mauvaises têtes », et plus vous ferez autorité pour tenter de les persuader, plus ils percevront la tentative de persuasion comme une manipulation à laquelle ils devront résister encore plus.

Cela met en place une relation des plus sportive entre vous et votre interlocuteur, aussi, si vous voulez vraiment persuader l’autre, il est bon d’avoir de solides arguments à présenter dans votre message, plutôt que d’affirmer avec force et fracas que vous avez raison.

 

Pour persuader, devenez Le Caméléon mimétique  !

William Maddux de l’école de commerce INSEAD à Fontainebleau, France, a exploré l’effet du mimétisme sur près de 160 étudiants dans deux expériences de jeu de rôle, l’un impliquant la négociation entre des candidats et des recruteurs emploi, la seconde entre des acheteurs et des vendeurs (Journal of Experimental Social Psychology, vol 44, p 461).

Dans les deux cas, le résultat des négociations était meilleur pour les prétendus « persuadeurs »  quand ils utilisaient la mimique avec subtilité. 

Il a été demandé aux élèves de discuter d’une nouvelle boisson gazeuse avec des représentants de la marque (les représentants et la boisson étaient fictifs mais les étudiants ne le savaient pas). 

La moitié des représentants ont été chargés d’imiter le comportement physique et verbal de la moitié des élèves « acheteurs ».

Dans l’expérience acheteur-vendeur, 67 % des vendeurs qui imitaient leur cible ont réalisé une vente, par opposition 12,5 % d’échec pour ceux qui n’ont pas utilisé le mimétisme.

Cette étude est la première à démontrer que la mimique peut essentiellement améliorer la persuasion dans les interactions interpersonnelles.

Les gens se sentaient particulièrement ouverts au sujet de la boisson et de ses perspectives de marché lorsque le caméléon mimétique déclarait explicitement son intérêt direct dans le succès de cette boisson (Journal of Consumer Research, vol 34, p 754).

Cependant, attention, car une mimique manifeste peut se retourner contre Le Caméléon mimétique, si elle est détectée, ce qui anéantira à coup sûr le système de persuasion qu’il tentera de déployer.

 

Pour finir simplement cet article…

Je vous accorde que cet article était un peu long, et j’espère qu’il vous a plus.  Pour parfaire vos méthodes de persuasion je ne saurai toutefois vous  conseiller, si vous souhaitez convaincre qui que ce soit, de rester subtile en entrant dans le jeu de ses intérêts, car il pourrait vous claquer la porte au nez, un point c’est tout !

 

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C’était l’article : « Augmentez votre pouvoir de persuasion pour convaincre efficacement »

Gina mlmemploi.com

Gina Zeppieri - Consultante RH

Je vous souhaite beaucoup de réussite dans toutes vos entreprises.

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